미국 피트니스 산업 비즈니스 모델을 바꾼 '게임 체인저'의 등장!

국내 폐업률 1위, 위기의 피트니스 산업

이 위기는 비단 우리나라 만의 문제뿐만 아니라 유럽, 미국도 마찬가지였습니다. 특히 코로나19로 전 세계 피트니스 사업이 크게 휘청했습니다. ‘보디빌딩의 성지’로 유명한 미국의 Gold’s Gym이 이 기간 경영악화로 파산을 했죠.

코로나19 종료 이후 피트니스 시장에선 사업을 안정화하고 더 많은 수익을 내기 위해 다양한 시도가 이뤄졌는데요.
크게 세 가지 방법을 활용했습니다.

구독 결제를 통한 유저 이탈 방지 및 지속적 수입 구조 마련SaaS 도입을 통해 부족한 경영능력 보완다양한 운동을 결합하는 ‘올인클루시브 피트니스클럽' 설립을 통해 더 많은 유저 확보

이 방법을 통해 유럽의 피트니스센터 upfit-cloud, basic-fit이 성공적인 결과를 내고 있다고 소개해 드렸습니다.특히 SaaS 도입, 구독 결제는 유럽뿐만 아니라 미국도 선택이 아닌 ‘필수'로 자리 잡고 있는 상황인데요. 아쉽게도 국내는 시장 위기를 이 두 가지가 아니라 ‘올인클루시브 피트니스클럽'의 형태를 통해 극복하려는 모습을 보이고 있습니다.

‘올인클루시브 피트니스클럽'은 고객 확보에 용이하다는 장점이 있지만 부지가 크고 넓어야 하며
많은 인력이 필요하다는 단점이 있습니다. 안정적으로 비용을 조달할 수 있는 기업의 경우 전혀 문제가 없지만요.

그렇지 못할 경우, 고객 확보 전에 높은 초기 비용 때문에 시작부터 경영 악화가 발생하고 설상가상 고객을 많이 유치하지 못하면 폐업이라는 최악의 수순을 밟게 됩니다. 두, 세 가지 운동 정도를 결합하고도 결국 비용 문제 때문에 폐업 후 잠적하는 일이 생기니까요.

그런데! 미국에서 피트니스 비즈니스 사업 모델을 혁신적으로 개선한 곳이 있다고 합니다. 

Classpass는 미국에서 시작된 피트니스 멤버십 서비스로 29개국에 걸쳐 66,000개 이상 지점을 보유한 글로벌 피트니스 기업입니다.

Payal Kadakia는 사업 초기 1회 무료 체험을 제공했는데, 체험 후 수업을 결제한 사람이 15%밖에 안된다는 걸 알았습니다. 분석해 본 결과, 자기에게 맞는 운동을 찾기 위해 여러 운동을 경험해 보고 싶어 한다는 걸 알게 됐습니다.

그래서 월 99달러를 내면 다양한 피트니스 수업을 들을 수 있도록 ‘구독 결제' 서비스를 도입했고 결과는 매우 성공적이었죠. 하지만 Classpass는 구독 결제에 ‘이 기능'을 결합해 더 큰 수익을 창출했는데요. 바로 ‘크레디트'입니다.

1. 더 많은 수익 창출을 위한 ‘크레디트 기능'

이 크레디트로 원하는 수업을 들을 수 있는데요. 수업마다 ‘크레디트 가격'에 차이가 있습니다.

웨이트 트레이닝은 1크레디트, 명상은 3크레디트, 핫 요가는 7크레디트와 같이 설정되어 본인의 크레디트 안에서 자유롭게 선택하는 구조입니다. 이 시스템을 통해 Classpass는 다른 피트니스 업체의 구독 결제보다 더 많은 수익을 창출할 수 있었습니다.

크레디트를 지속적으로 충전하여 쓰게 만들려면 ‘다양한 운동'을 보유해야 하는데요. 올인클루시브 서비스를 준비하려면 많은 비용이 발생하고 이 비용은 당연히 Classpass에게도 부담이었죠. 그래서 선택한 방법이 바로 ‘멤버십'이었습니다.

2. 올인클루시브? 우리는 ‘멤버십’!

Classpass는 직접 높은 비용을 들여 올인클루시브 서비스를 갖추는 것보다 다양한 운동 업체와 멤버십 계약을 통해 고객에게 다양한 운동을 제공하고 있습니다. ‘크레디트' 방식의 구독 결제였기 때문에 업체가 원하는 비용을 맞추기도 용이했고 Classpass만 쓰면 전 세계 29개국 유저들이 여행 중에도 활용할 수 있기 때문에 업체 입장에선 앉아서 고객을 확보하는 셈이니 멤버십 가입을 안 할 이유가 없었죠.

운동뿐만 아니라 웰니스, 뷰티와도 멤버십을 진행했는데요. 많은 피트니스 업체들이 제공하는 마사지, 사우나뿐만 아니라 명상, 부항&침 치료, 제모, 크라이오 테라피, 네일, 속눈썹, 헤어 스타일링 등 외모, 건강과 관련된 분야까지 멤버십을 맺으며 더 많은 유저를 확보할 수 있었죠. 또 스튜디오에 나와서 운동할 시간이 없는 회원을 위해 각종 온라인 스트리밍 서비스까지 제공하고 있습니다.



멤버십에 가입했고 인기도 있는 지점이 경영 능력 부족으로 폐업한다면 Classpass도 그 업체도 손해죠. 그래서 Classpass는 멤버십 업체의 경영을 돕는 ‘분석 데이터’를 제공하고 있습니다.

3. 피트니스 사업도 정량적으로!

멤버십에 가입하면 Classpass는 해당 업체가 운영에 도움이 되도록 다양한 데이터를 투명하게 제공합니다. 업체는 이를 토대로 보완해야 할 점을 찾아 개선할 수 있고 수익 파이프라인을 더 강화할 수도 있습니다. 피트니스 스튜디오가 갖고 있는 두 가지 불안 요소인 회원, 경영을 해결해 주는데 멤버십 가입을 망설일 이유가 없겠죠.

구독 결제, SaaS 도입, 멤버십을 통해 기존 피트니스 비즈니스 모델을 깨고 성공을 만들어 낸 Classpass.국내 피트니스 시장도 이런 과감한 시도를 통해 새로운 기회를 만들어보면 어떨까요?