헬스장 구독 결제로 매출을 3배나 올린 곳이 있다?!

‘헬시 플레저(Healthy Pleasure)’라는 말을 아시나요?

헬시 플레저는 건강한(Healthy)와 즐거움(Pleasure)의 합성어로 운동과 자기관리에 즐거움을 느낀다는 뜻인데요. 코로나19 이후 건강에 대한 높아진 관심과 내 운동 영상, 사진, 정보를 개인 소셜미디어에 공유하는 강한 자기표현 욕구가 맞아떨어지면서 MZ 세대를 중심으로 운동 인구가 빠르게 증가하고 있습니다.

헬시 플레저의 열풍에 맞춰 헬스장 뿐만 아니라 요가, 필라테스, 크로스핏, 클라이밍 등 덤벨 이코노미도 급성장하고 있는데요. 핀다에서 23년 5월에 발표한 ‘전국 헬시 플레저 동향 보고서'에 따르면 헬스, 요가, 필라테스 업종 가맹점 수는 2021년 19,503개에서 2023년 26,735개로 37% 상승했습니다. 

가맹점 수만 증가하는 것이 아니라 더 많은 인원을 수용하기 위해 시설 규모도 증가하고 타 헬스장과의 경쟁에서 우위를 차지하기 위해 다양한 운동 기구를 많이 확보하고 있는 상황입니다.

특히 여러 가맹점을 교차로 이용할 수 있는 헬스장이나 여러 운동을 복합적으로 할 수 있는 헬스장도 등장하고 있는데요. 최근 41호점을 오픈한 에이블짐이나 다양한 운동을 한 번에 즐길 수 있는 버핏 서울과 같은 곳이 점점 늘어나고 있는 추세입니다.

하지만 좋아지는 시설, 늘어나는 회원 대비 결제, 관리 시스템은 발전이 더딘 편인데요. 특히 결제 부분은 아직도 대부분 현장 결제로 진행되고 있죠. 그렇다면 해외 헬스장은 어떻게 운영되고 어떤 시스템을 갖추고 있을까요?

Basic-fit은 1984년 네덜란드에서 설립된 헬스 프랜차이즈로 2023년 기준 360만 명의 회원과 네덜란드 뿐만 아니라 벨기에, 룩셈부르크, 프랑스, 독일, 스페인을 포함 총 1,263개의 지점을 보유하고 있는 회사입니다.

저렴한 비용에 품질 높은 운동시설을 제공하는 것으로 유명한데요. 월 24,99유로, 한화 약 36,000원 정도로 시설을 이용할 수 있습니다. 헬스 뿐만 아니라 운동 후 섭취할 수 있는 음료와 간편식을 판매하고 운동 옵션과 그룹 운동 클래스를 제공합니다.

또 Basic-Fit은 앱을 통해 회원 관리를 하고 있는데요. 운동시설 입장 뿐만 아니라 운동 프로그램, 영양 상담, 온라인 운동 동영상을 제공하고 본인이 운동한 내용을 기록할 수도 있습니다.
Basic-Fit의 특이한 점은 ‘구독 결제'를 활용하고 있다는 점입니다. 

멤버십은 COMFORT, PREMIUM, ALL-IN 3가지가 있고 1회 결제 이후 자동으로 결제되는 구독 결제의 형태를 가지고 있습니다. 물론 현장에서 해당 등급으로 결제도 가능합니다.

등급 업셀링을 위해 등급마다 차이가 있는데요. 첫 번째는 ‘이용 가능한 매장 수'입니다. COMFORT의 경우 네덜란드에 있는 체인점만 이용이 가능하며 나머지 등급은 유럽 전체 Basic-Fit 지점을 사용할 수 있습니다. 두 번째는 ‘헬스장 내 편의시설 이용 제한’인데요. 등급별로 할인, 이용 혜택에 차이를 두었습니다. 음료를 50% 할인받거나 친구를 무료로 데려올 수 있고 마사지 체어를 무제한으로 이용하는 등 등급이 높아질수록 편의 시설을 저렴한 가격 또는 무료로 이용할 수 있습니다.

특히 PREMIUM은 코로나19로 인해 심각하게 하락한 매출을 상승시키기 위한 등급인데요. 이 프리미엄 등급을 적극적으로 홍보한 결과, 2022년 1월부터 9월까지 9개월간 프리미엄 멤버십 이용률을 50%까지 끌어올렸다고 합니다.

해당 기간 Basic-fit의 회원 수가 222만 명에서 315만 명으로 증가했는데 전체 회원을 기준으로 보면 315만의 50%에 해당하는 약 158만 정도가 프리미엄 등급을 현장 또는 구독 결제 한 셈이며 증가한 회원을 기준으로 본다면 93만 명의 50%인 약 47만 정도가 프리미엄 등급을 결제한 셈입니다.

이런 변화를 통해 동일 기간 5억 6,300만 유로의 수익을 냈는데요. 이는 작년 동일 기간 1억 8,600만 유로 대비 3배나 증가한 수치입니다. 등급 업셀링을 하는 대신, 이용할 수 있는 시설 증가, 다양한 부대시설 무료 사용 그리고 구독 결제를 통한 자동화가 높은 매출을 만들어 낸 셈입니다.

Basic-fit은 구독 결제뿐만 아니라 센스 있는 마케팅도 함께 진행했는데요. 지난번에 소개해 드린 platterful.com이 ‘기부 마케팅'을 통해 매출을 독려했다면 Basic-fit은 결제 시 ‘SPORTSBAG’을 무료로 제공하는 마케팅을 진행하고 있습니다.

헬스 의류 및 장비를 편하게 넣을 수 있도록 꽤 큰 형태의 가방인데요. 브랜드 로고가 박힌 이 가방을 무료로 제공해 매고 다니도록 하여 자연스럽게 브랜드를 홍보하고 있습니다. 300만이 넘는 회원들이 이 가방을 메고 유럽 전역을 돌아다닌다? 이만한 마케팅도 없을 겁니다.

참고로 스텝페이는 구독결제 뿐만 아니라 커머스 기능도 보유하고 있어 제품을 함께 팔 수 있는데요. 파는 것 뿐만 아니라 회원이 필요 없다고 생각되면 제외하고 결제할 수 있는 기능도 보유하고 있어 합리적이고 편하게 이런 프로모션 마케팅을 진행할 수 있습니다.

이렇게 유럽의 No.1 피트니스 브랜드 Basic-fit을 알아봤습니다. 구독 결제를 활용한 합리적인 업셀링과 회원들이 활용하기 좋은 제품에 브랜드 로고를 넣어 무료 제공함으로써 마케팅 효과까지 극대화하는 모습! 스텝페이와 함께 피트니스 구독 경제를 시작해 보면 어떨까요?

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