ARR보다 좀 더 명확하게 수익을 파악하고 싶다면? ACV를 알아두세요!

"ARR보다 더 자세한 수익을 알고 싶어요"

ACV(Annual Contract Value): 연간 계약가치

ACV는 고객 계약당 평균 연간 수익을 의미합니다.

​SaaS 비즈니스는 보통 '구독 결제'를 기반으로 하고 있기 때문에 반복 수익을 측정할 수 있는 지표가 중요한데요. ARR(연간 반복 수익)과 마찬가지로 SaaS 비즈니스 상태를 확인할 수 있는 중요한 지표입니다.

​사실 ACV는 최근 언급되기 시작한 지표이며 'ARR과 차이가 없다'라는 이유로 실무자들이 활용하지 않는 경우도 꽤 많습니다. 하지만 분명한 차이가 존재하는데, ARR은 같은 기간 동안 반복되는 금액만 표시되는 반면 ACV는 1년 동안 발생한 모든 구매가 포함되는 형태입니다.

ACV의 공식은 다음과 같습니다.

[ 총 계약 금액(일회성 수수료 제외) / 총 계약 기간=ACV(연간계약금액) ]

예를 들어 A라는 회사가 3년간 SaaS 연간 구독 계약을 체결했고 그 금액이 3,300만 원이라면
33,000,000원 / 3년=11,000,000원으로 ACV는 1,100만 원이 됩니다.

​만약 월간 구독료로 구독하고 있는 경우 ACV는 어떻게 될까요?

​A라는 사람이 5년간 12,000원짜리 월간 구독을 하고 있는데 이 ACV를 구하고 싶다면 먼저 연간 구독료와 총 계약 금액을 계산해야 합니다. 연간 구독료는 12,000 x 12로 144,000원이 됩니다. 구독 연수인 5년을 곱한 뒤 다시 연수를 나누기 때문에 이 부분을 생략하면 144,000원이 ACV가 됩니다.

​이렇게만 보면 'ARR이랑 ACV가 다른게 없잖아?' 라고 생각할 수 있습니다. ACV의 기본 공식을 설명드렸으니 이를 활용해 ARR과 ACV의 차이를 설명해 보도록 하겠습니다.

[고객 A]

: 3년간 3,000,000원의 구독 계약 체결
: 초기 가입비용은 150,000원
: 비용은 매년 지불

​

[고객 B]

: 6개월간 매월 400,000원씩 계약

이렇게 다른 두 고객이 있을 경우,
ARR은 고객 A 1,000,000원, 고객 B 400,000원으로 1,400,000원이 됩니다.

​그럼 ACV는 어떨까요?

​ACV(1year)는 1,000,000원에 고객 A는 추가 가입비 150,000원을 더한 1,150,000원이고 여기에 400,000원을 더한 후 고객 수 2로 나눕니다. 그럼 ACV는 775,000원이 됩니다.

ACV(2year)는 가입 비용이 없으니 1,000,000원이고 고객 B는 이탈했으니 제외하여 ACV는 1,000,000원이 됩니다. 즉, ACV는 1년 동안 이뤄진 모든 구매가 포함되는 반면 ARR은 반복 수익만 고려하기 때문에 두 지표를 함께 활용하여 비즈니스 상황을 체크하는 것이 중요합니다.

​

ACV는 CAC(고객 확보 비용)와 결합하여 사용하면 좋은 인사이트를 얻을 수 있는데요. 이 두 지표를 비교하면 신규 고객 유치 비용을 얼마나 빨리 '회수'하는지 알 수 있기 때문입니다.

​예를 들어 평균 CAC가 10만 원인데 평균 ACV가 6만 원이라면 1.67로 한 명의 신규 고객을 확보하는데 드는 비용을 회수하는 데에는 1년 7개월이 걸리다는 걸 알 수 있기 때문입니다. 이처럼 ACV를 파악하면 다양한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

​